COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MARKETING Y ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS.

Kristel Castro Castillo
1ª Modulo. Modelos de Mercadotecnia.
Tema: Resumen (Parte final 5 Comunicación Integral De Marketing y Estrategia De Fijación De Precios).
Fecha: 13 de septiembre 2008.


COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MARKETING Y ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS.

En el capitulo trece dentro de esta quinta y última parte de lo que nos hablan es de los instrumentos de la comunicación de marketing que son como cada parte de la mercadotecnia de suma importancia para poder llevarse acabo.

Son cinco los instrumentos básicos de la comunicación: la venta personal (este como su nombre lo indica es personal, va de el vendedor al consumidos, ya sea para darle información o vender de manera directa el producto), la publicidad (esta es de manera impresa, información de algún producto y características de manera impresa ya sea en revistas periódicos, folletos, etc…), la promoción de ventas (esta trata de estimular al consumidor para que compre el producto, ya sea dándole algún benefició extra o un descuento, para captar su atención), las relaciones públicas (se considera la publicidad que no es pagada que dan otras empresas o clientes, las noticias, comentarios) , y el marketing de patrocinios (cuando una marca patrocina un evento y se da a conocer por medio de este evento al estar siendo anunciada a lo largo del evento).

Existen 5 principios dentro de la comunicación integral del marketing que son:
-llevar a cabo las actividades de MarCom teniendo en cuanta en qué momento y en qué lugar los clientes tienen contacto con lo que se quiere transmitir en la comunicación.
-poner en uso todas aquellas maneras y posibilidades de importancia que nos lleven a un contacto con el cliente.
-tener como propósito realizar un mensaje que de una misma forma transmita lo que se desea y que este coordinado en caso de que existan más mensajes de la misma marca o producto.
-crear relaciones publicas a lo largo del proceso de forma que el cliente se mantenga como tal y de atraer nuevos clientes.
-poder influir en la conducta de los clientes, pero que este sea uno de los últimos recursos que se tenga en mente, ya que lo que se busaca es hacer que el cliente conozca y consuma la marca o producto no de manipularlo a que lo haga.

El brand equity, se forma en el cliente, dependiendo del crecimiento de la marca, y de las experiencias que tenga con esta marca, es decir la confianza que la marca le de de un producto, y el cómo vaya teniendo madurez y crecimiento la marca, que evolucione.

Existen cinco factores a tomar en cuenta para la mezcla de elementos en el marketing:
-saber cuál es el mercado esperado.
-tener en claro cuáles son los objetivos que se planean y deben lograr.
-saber con claridad en que etapa de vida está el producto en ese momento, la madurez que ha alcanzado.
-sabes cuales son los pasos, estrategias, actividades y planes de las MarCom de la competencia.
-como ya es de saberse que el dinero también cuanta aquí, saber con cuanto se cuenta económicamente para hacer las MarCom

Dentro de la administración de procesos de la MarCom es necesario seleccionar el mercado meta, establecer los objetivos, saber con cuanto presupuesto contamos, establecer la estrategia de posicionamiento que se usara, formular el mensaje, evaluar que tan efectivo será.

Los cinco puntos básicos de la MarCom, como podernos ver es de forma más especifica algunos puntos que ya se habían tratado con anterioridad, solo que como medio de comunicación exclusivo.

Venta personal y administración de ventas, la venta personal es de modo muy especifico uno de los puntos de mayor peso dentro del marketing ya que esta puede cambiar tanto e forma positiva como negativa la opinión de un consumidor en cuanto a nuestro producto, ya que como es de persona a persona, la forma de dar el trato de quien vende el producto de forma directa si en negativo, puede bien afectar a la marca, y el todo el marketing creado con anterioridad se perdería en cuestión de segundos, y esto puede variar, del humor de la persona que lo vende, de su actitud y forma de trato hacia el cliente.

Como la venta personal es la más importante se debe de elegir al vendedor correcto conforme al contexto en el que se encuentre, existen diferentes entornos de ventas que son: el telemarketing (como su nombre lo dice es por vía telefónica), ventas de mostrador (establecimientos minoristas, como en tiendas departamentales) y ventas de campo (requiere que el vendedor salga, es decir que visite al cliente ya sea en el hogar o en oficina). Existen 5 tipos de vendedores: el profesional, gerentes de cuentas nacionales, vendedores misioneros, vendedores de apoyo y certificación de ventas.

El proceso de venta tiene 8 pasos los cuales consisten en:
-prospección; buscar un prospecto para venderle el producto.
- acercamiento previo y planeación; es saber todo lo que sea posible sobre el posible cliente para poder tener contacto con el por primera vez y que pueda interesarle lo que le proponemos.
-abordar al cliente; tener contacto con el cliente, tratar de tener cierta conexión de forma que el cliente vea que se entienden sus necesidades.
-identificación de las necesidades del cliente; saber qué es lo que el cliente pide, quiere y necesita.
-presentación del producto
-manejo de objeciones; ver que es lo que no está siendo aprobado, que el precio no sea muy alto, que cubra las necesidades deseadas.
-generación del compromiso; cuando se crea un contrato con el cliente una vez que han llegado a un acuerdo
-seguimiento y cumplimiento de las promesas, llevar el plan conforme a lo que se acordó.

Como vendedor se tienen diferentes funciones como son, el reclutar al personal, la capacitación, dar conocimiento del producto y habilidades de ventas, saber de la tecnología, motivar para realizar las ventas, compensar y remunerar a los vendedores como parte de motivación, evaluar el desempeño de la fuerza de ventas, tener una organización geográfica y asignar al personal.

Antes de poner a una persona como vendedor se le debe capacitar e instruir en cuanto al producto que venderá y hablarle que siempre debe tener en mente que el cliente es primero, ya que si su actitud ante el cliente es negativa de manera inevitable el cliente se quedara con una mala percepción del producto como tal y no solo del vendedor.

Los precios en los productos son importantes también ya que es lo que hará que un consumidor decida como último paso si comprar o no el producto, se le debe dar un costo base al producto que puede variar en cuanto al aumento fijo y el otro es en cuanto, el otro varía dependiendo de la cantidad que se desea comprar si es en mayoreo o por una sola pieza.

Los productos por mayoreo son más baratos ya que como es una cantidad grande el precio bajara que así se compra una sola pieza.

El precio también debe ser considerado a partir de lo que el cliente estaría dispuesto a pagar por él, es decir la demanda que tenga el precio, debe de estar equilibrado entre el costo real del producto más la ganancia, pero sin sobre pasar lo que el consumidor puede pagar.

La curva de demanda del precio se toma en cuanto a la cantidad vendida y el precio normal, con lo vendido, las organizaciones pueden hacer un cálculo y maximizar las ganancias.

Cabe aclarar que los precios pueden variar también por la competencia, es decir hay producto que son más baratos que ciertas marcas lo cual puede ser benéfico, sin embargo depende mucho del consumidor de que tan fiel le sea a la marca, mas sigue siendo un punto a favor del producto, por otro lado el precio no debe ser tan elevado por misma sobrevivencia si es un producto muy caro y su mercado meta no lo puede consumir lo más probable es que no tenga mucho tiempo de vida ese producto.

Los productos al iniciar, pueden tener un precio más barato que al ser ya comercializados o penetrados en el mercado ya en forma, pues al ser aceptados ya por el consumidor puede que su precio suba o baje, dependiendo de la demanda del consumidor y de cómo vaya su crecimiento en el mercado.

Para los precios también se deben tomar en cuenta la cuestiones éticas y legales, para que los precios no sean tan disparados y que se proteja tanto al consumidor como al cliente.

Con esta última parte concluimos con lo que son los principios de marketing que deben ser tomados en cuanta para la elaboración de todo plan efectivo de mercadotecnia.

En lo personal el libro me parece muy interesante ya que de manera detallada pero sencilla nos explica cómo es que se debe realizar un buen plan de mercadotecnia, con opiniones ejemplos y casos para realizar, hechos por 16 autores especializados en los temas.

De manera personal creo que este libro debería formar parte de la biblioteca personal de todos aquellos quienes estén interesados en la mercadotecnia.