miércoles, 27 de agosto de 2008

Entender el Mercado

Kristel Castro Castillo
1ª Modulo. Modelos de Mercadotecnia.
Tema: Resumen (Parte 2 Entender el Mercado).
Fecha: 30 de agosto 2008.


ENTENDER EL MERCADO

Entender el mercado es el título de la segunda parte del libro, en el quinto capítulo Dickson nos habla de la investigación de mercados y sistemas de información de marketing. Como sabemos para la mayoría de las cosas siempre se debe hacer una investigación previa, y en este caso no es la excepción pues dentro del marketing la investigación de mercados es fundamental, ya que antes de realizar la promoción se debe saber bien sobre el producto que se quiere dar a conocer, saber sobre la marca (empresa) y sobre los clientes (mercado) al que se quiere dirigir, y posteriormente hacer la campaña.

Para realizar la investigación se requiere de un proceso el cual consiste en;
1.-definición del problema (saber el punto especifico sobre el que se investigara).
2.-diseño de la investigación (es plan de cómo se realizara la investigación y que temas tratara, existen diversos tipos de investigación; casual, descriptiva, exploratoria).
3.-recopilación de datos (dependiendo de cómo fue la investigación que se realizó (cualitativa o cuantitativa) es como se hará el recopilado, juntar toda la investigación).
4 y 5.-análisis e interpretación de los datos y presentación de resultados (una vez que ya se ha juntado toda la investigación, lo que se realizara será un análisis, y se interpretara la información recopilada, para poder realizar el marketing y posteriormente se expondrán los resultados que estos indicaran ah que mercado se dirige, como es que será mejor presentarles el producto o la marca, es decir hacer que el marketing cumpla con su objetivo y atraer al consumidor).

Como vemos la investigación es fundamental en diversos temas, pero al hablar del marketing es fundamental, ya que si algo dentro de la investigación no se realiza correctamente, todo el proceso puede fallar, y nuestro producto puede no tener el mismo beneficio que si se realiza una buena investigación y un buen plan de marketing.

En el capitulo seis “comportamiento del consumidor” en este nos dice que el comportamiento del el consumido es lo que impulsa a este mismo a comprar un producto, servicio o idea para lograr satisfacer sus necesidades y deseos.

Existen 3 roles que juega el consumidor al momento de elegir un producto que con; usuarios (les interesa saber las funciones del producto porque lo utilizan y les es útil) los pagadores (se interesan más en su precio) lo compradores (estos en si se figan en donde comprar su producto, porque medio).

El proceso de decisión de compra en el consumidor es de la siguiente manera:
1.-reconocimiento del problema: es ver lo que necesitan, buscar el producto adecuado para la necesidad que tienen.
2.-buscar la información: es una vez que tenga el producto que saciara su necesidad, ver que sea el que más le convenga, es decir, si existen otras marcas del mismo producto ver cumple más con sus necesidades.
3.-evaluar las alternativas: es ver que marca le conviene más o que producto es el que mejor le va a servir, ejemplo: si ya había usado una marca que no le funciono la descartara y la evaluara como una mala alternativa.
4.- comprar: este es el paso más difícil, ya que aunque se tenga ya un producto elegido, en ocasiones el precio, o el recordar que necesita otro producto o que incluso ese producto no le funciono, puede hacer que la compra no se realice.
5.-evaluacion posterior a la compra: este tiene gran peso, ya que de este depende que el producto se vuelva a consumir o no, y eso obviamente depende de que tanto le funcione y le rinda el producto al consumidor.

Dentro de este proceso existen cuatro factores que son:
1.-lo psicológicos: que tienen que ver con la percepción (lo que se cree del producto o la marca), aprendizaje (la experiencia que se haya tenido con el producto o con la marca), motivación (tiene que ver con el sentimiento por así decirlo, ejemplo si un niño va y pide un carrito porque el papa se lo prometió pos sacar buenas calificaciones, la motivación es que es un premio y que de una u otra manera se comprara), actitud (tiene que ver con las características y lo que se tiene pensado de ellas ya sean positivas o negativas) y pictografía (tiene que ver con el entorno del consumidor; es decir que puede comprar un producto por tener un mejor estatus).
2.-factores sociales: grupos de referencia (se refiere al entorno en el que se desarrolla; es decir si sus amistades usan cierta marca de celular, lo más probable es que termines usando esa marca), familia y hogar (que los productos que se comprar son para uso en casa, es decir si hoy va un joven de 18 años a comprar huevos y jamos lo más probable es que su compra sea por razones familiares), cultura y subcultura (el consumidor no compra un producto que vaya en contra de lo que cree que es necesidad para el dentro de lo que la sociedad le ha permitido creer que esta correcto).
3.-factores situacionales: entorno material (con esto se refiere que no un cliente no comprar algo que no pueda utilizar en el lugar donde vive; es decir si vives en Hawái y jamás vas a Alaska no compraras un traje de esquimal por que jamás lo usaras y seria un gato innecesario), hora (se refiere al tiempo que le lleva realizar una compra al cliente, esto puede afectar su consumo ya que si iba por una marca en especifico y no estaba a la vista pero solo tenía 5 minutos para realizar la compra es probable que compre un sustituto de el producto y no la marca desaseada), estado de ánimo (que disfrute al hacer su compra, es decir si vade mal humor puede que afecte a la compra por qué no consumirá lo que usualmente usa sino lo primero que vea).
4.-factores tecnológicos: acceso a internet, capacidad para buscar (saber más acerca de un producto), capacidad para evaluar (ver cuál es el que más conviene dependiendo a sus características), opciones para comprar (elegir entre diversos productos), retroalimentación después de comprar (analizar si el producto cumplió con lo que prometía y si cubro las necesidades).

En el capitulo siete “marketing de negocio a negocio” esto es de organización a organización, esto se refieren a que las empresas son clientes de otras empresa, ya sean empresas comerciales (empresas grandes) o pequeñas, por ejemplo, las líneas aéreas tiene como clientes a parte de a quienes vuelan en aviones, a la pequeñas agencias que venden vuelos, y a las organizaciones grandes que tienen trato directo por que mandan a un gran número de personas de viajes de negocios durante el año.

La importancia que adquieren las organizaciones al venderle a otra organización, ya que esto les da beneficio económico y de reconocimiento, les crea una mayor demanda del producto o del servicio y un mayor número de clientes.

Esto a su vez hace que a relación entre cada organización se mejor, lo cual a su vez hace que la administración de cada producto se benéfica pues, pues esto crea relaciones publicas y estas ayudan a mejorar el posicionamiento del producto creando más demanda de este.

El proceso de compra de las organizaciones se basa en 8 pasos:
1.-reconocimiento de un problema (ver cuál es la necesidad)
2.-descripcion general de la necesidad (características)
3.-especificaciones del producto (que tenga las características necesarias)
4.-busqueda del proveedor (ver quienes tienen el producto deseado)
5.-adquisiscion y análisis del presupuesto (ver cual conviene más en cuanto a calidad y precio)
6.-selección del proveedor (elegir a uno el que más conviene)
7.-selección de la rutina del pedido (ver cada cuando se realizara la entrega del producto)
8.-revision del desempeño (que el equipo funcione bien una vez instalado)

En las organizaciones también existen diversos factores que influyen a la compra los cuales son:
1.-fuerza del entorno (se refiere a lo económico)
2.-fuerza de la organización (los objetivos que tienen la organización y su posición que tiene)
3.-fuerzas de grupos (que no decide una solo persona dentro de la organización que comprar sino un grupo especifico que sabe que es lo que le conviene más a la organización)
4.-fuerzas del individuo (de cada uno de los miembros del grupo que tomaran la decisión de comprar algo, esto se basara en sus experiencias pasadas con el producto o con la organización donde adquirieron dicho producto)

Como vemos el marketing de negocio a negocio no es tan distante de él de organización a individuo.

En el capitulo ocho Simpson nos habla sobre la segmentación de mercados y mercados meta. Los mercados meta son aquellos a los que van dirigidos los productos, la segmentación del mercado es dividir los mercados en grupos distintos, pero con características parecidas.

Dentro de este capítulo nos dice cuales son las ventajas de la segmentación de mercados y del marketing meta y sus desventajas, algunas ventajas es que te permite sabes mas sobre las características de sus clientes, por lo cual será más fácil saber cómo satisfacer sus necesidades, la mayor de sus desventajas es que en la mayoría de las ocasiones se pierde la ética al realizar el marketing.

Para la selección del mercado meta existe un proceso el cual es:
1.-identificar el mercado total (total de clientes que tiene cierto producto o que podría tener)
2.-determinar las necesidades de las segmentación (ver que es lo que necesita el cliente, lo que el cliente demanda)
3.-determinar la base de la segmentación (como el mercado está dividido de forma geográfica ver cuál es el grupo base)
4.-elaborar un perfil de cada segmento seleccionado (ver cuáles son las características y demandas de cada grupo)
5.-evaluar la rentabilidad potencial de cada segmento y seleccionar los segmentos meta.
6.-elegir la estrategia de posicionamiento (para elegirla nos ayuda el perfil del consumidor)
7.-desarrollar una mezcla de marketing y aplicarla
8.-monitorer evaluar y controlar.

En si todos estos capítulos nos ayudan a conocer más la mente del consumidor, para basándonos en eso poder saber que características posen, y cuales coinciden con nuestro producto, y así saber a qué grupo de mercado nos vamos a dirigir y aumentar las posibilidades de que consuman nuestro producto. En si esto nos ayuda a mejorar nuestro marketing.

martes, 26 de agosto de 2008

EL ENTORNO DEL MARKETING

Kristel Castro Castillo
1ª Modulo. Modelos de Mercadotecnia.
Tema: Reseña (Parte 1 El Entorno Del Marketing).
Fecha: 23 de agosto 2008.


EL ENTORNO DEL MARKETING.

El libro sobre el que les hablare a continuación se llama Principios de Marketing, está escrito por 16 autores, los cuales tienen doctorados en diversas áreas dentro de la mercadotecnia, dependiendo en que están especializados es de lo que ellos dan su punto de vista y sus conocimientos en este libro. Esta primer reseña será sobre la primer parte del libro que esta titulada “El entorno del Marketing”, y está escrita por los siguientes autores: Hoffman, Dickson, Czinkota y Ronkainen.

La primer parte está dividida en 4 capítulos, en el primero se nos da una introducción de lo que es el marketing. El cual se me hizo interesante porque nos deja muy en claro que no importa el tamaño de una empresa, si planeo o no hacerle marketing, siempre de alguna u otra manera siempre cumplirá con este proceso de marketing, pues como bien sabemos hay cuatro cosas que toda empresa debe cumplir, que son conocidas como las cuatro P; precio, producto, promoción, plaza. Y eso en definitiva es hacer marketing para la empresa.

Hoffman nos da una definición de Marketing que es la más común ya que como una definición como tal no la hay, pues varía mucho. “Marketing se entiendo como la planeación y la instrumentación prácticamente de todo aquello que hace una organización para facilitar un intercambio entre ella misma y sus clientes” lo cual me deja en claro que para poder hacer que el cliente consuma mi producto debo darlo a conocer y para darlo a conocer debo hacer marketing.

Para que nuestro producto pueda ser consumido necesitamos realizar algo que cumpla con las necesidades del cliente, sin embargo Hoffman menciona que en la actualidad por mucho que cumpla nuestro producto con las necesidades del cliente ya no es suficiente, pues hoy también se busca satisfacer los deseos del cliente, de esta manera se lograra vender lo que fabricamos cubriendo estas dos cosas, los deseos y las necesidades del consumidor.

La mercadotecnia debe ser orientada ya sea hacia el producto, ventas, mercado o como marketing relacional, para poder lograr una mejor venta del producto o servicio, obviamente cada orientación va enfocada como su nombre lo indica…si es al producto; es ver que su cumpla como ya lo mencione arriba, con las necesidades y deseos del cliente.
De ventas; hacer que el cliente compre el producto a pesar que de que inicialmente no lo quiera, es decir crearle la necesidad.
De mercado; ver a que clientes va enfocado y ver sus necesidades.
Marketing relacional; crear y mantener relaciones a largo plazo satisfactoriamente tanto para el cliente como para la organización.

El marketing en un proceso de intercambio que permite lograr satisfacer las necesidades de diferentes personas, a cambio de obtener beneficios económicos para la organización. Dentro de la sociedad el marketing tiene la función de darle al cliente todo lo que necesita con diversos productos, dándole varias alternativas para que el pueda elegir una.

También nos dice que el marketing va aplicado a cierto proceso el cual se debe aplicarse a las 4 P de manera que se pueda adaptar y obtener resultados satisfactorios para el producto y para el cliente que lo consume.

Dentro de la planeación estratégica y de Marketing Hoffman dice que la planeación es un plan estratégico para poder elaborar el marketing de forma satisfactoria y esta consiste en coordinar las actividades de distintos departamentos, logrando analizar su posición competitiva dentro de su entorno y asignándole los recursos necesarios.

Dentro de este plan es necesario crear la misión de la organización ya que esto es lo más importante, pues de la misión es de donde se tomaran la decisiones a largo y corto plazo, se debe también tener en claro cuáles son los objetivos de la organización esto para tener en mente que es lo que quiere alcanzar la organización y como es que lo puede lograr, ver lo que mejor le convenga como organización para lograr cada objetivó.

Se debe asignar sus recursos de cada producto, es decir establecer el presupuesto de cada producto preferentemente de manera individual, es decir si alguna marca tiene diversos productos lo mejor es que se tenga un presupuesto para cada uno, ya sea basándose en lo que gana cada producto o establecerle uno base.

Existen diversos planes de marketing y dependiendo del cual sea el mejor para el producto y la organización, basándose en sus objetivos, necesidades, objetivo, y del presupuesto con el que se cuente.

Dickson nos habla sobre la responsabilidad social y ética de marketing, el menciona que son cuatro las responsabilidades que hay que tomar en cuenta para realizar un mejor marketing.

La primera responsabilidad habla de la eficacia y ética, nos dice que, lo que se debería de hacer, digo debería por que en la práctica es algo que me queda claro que no pasa, es que; existan solo los productos necesarios, de manera innovadora y que logre satisfacer la necesidad del cliente, que la forma en la que se distribuya el producto sea la mejor es decir que exista en los lugares que se ha publicado que hay y que no existan fallas con decir que no hay o que la persona que lo venda de una mala presentación de el producto ya que esto afecta de manera directa al marketing, y que el presupuesto usado sea el necesario para lograr el objetivo y no excederse, y no decir cosas inexistentes del producto.

La segunda habla de el comportamiento ético; esto dice que todo lo que tenga que ver con la comercialización sea elaborado con ética, lo cual de nuevo es muy poco probable que pase, desde mi punto de vista claro, lo que aquí nos dice es que si se hace publicidad o cualquier forma en la que se tenga planeado realizar la comercialización sea siguiendo las creencias de la sociedad, ejemplo en el aspecto religioso no romper con los valores, no incitar al publico a consumir cosas dañinas a la salud, o que los jóvenes actúen de forma inapropiada para la sociedad, que lo que se promociones sea benéfico para todas las personas o al menos si para la gran mayoría.

La tercera dice que se debe de cumplir con la leyes; que como es evidente debe cumplir con todas las leyes requeridas para poder crear un buen marketing, esto incluye no hablar mal de la marca competente, cumplir con las necesidades del cliente, es decir lo que el producto es capaz de hacer y no mentir, y así mismo buscar promover lo que realmente es del producto y no algo con el fin de cuidar los intereses de la organización solo por mantenerse bien.

La cuarta es promover las causas justas; que dentro del marketing tenga alguna causa que ayude a la sociedad, ejemplo: los condones que su razón social de causa justa seria prevenir el SIDA, o como con algunas marcas de agua que ayudan a combatir el cáncer de mama, de cierta forma que ayuden promuevan una responsabilidad social.

Czinkota y Ronkainen hablan del marketing internacional, donde dicen que es necesario por un beneficio económico. “El marketing internacional es el proceso que sigue un país para realizar transacciones fronterizas con el propósito de hacer intercambios que cumplan con los objetivos de las personas y las organizaciones”, en este capítulo nos deja en claro que el marketing internacional es una oportunidad de crecimiento, tanto para el país, la organización, el producto y el cliente.

De manera económica, porque al salir un producto o servicio de manera internacional hacer que el país de donde es crezca y sea reconocido. A la organización porque es reconocida en diversas partes del mundo, lo cual le da un crecimiento y un beneficio económico. Al producto porque de la misma manera que la organización será utilizado en diversas partes del mundo haciendo que su cliente potencial no se solo en un pequeño lugar sino en varios sectores y que tenga mayor ingreso económico. Y al cliente porque si es un producto que necesita no le será difícil conseguirlo.

En resumidas cuentas es de lo que nos hablan estos autores en esta primera parte de cuatro capítulos, donde nos dejan en claro que toda organización de manera inconsciente o consiente realza marketing, que para un buen marketing hay que llevar a cabo la mejor estrategia dependiendo a lo que le convenga a la organización, basándose en los códigos sociales y de ética para que pueda ser publicada y que tenga éxito, y que el marketing internacional, hace que la empresa crezca y que el producto sea reconocido por un mayor número de clientes y consumidores.

El marketing es interesante por diversas razones, y la manera en la que estos autores nos hablan sobre este tema, lo hace entretenido ya que ponen diversos ejemplos, y de mayor interés por que como lo mencione al principió son especialistas en los temas de los que hablan con relación al marketing.