Entender el Mercado

Kristel Castro Castillo
1ª Modulo. Modelos de Mercadotecnia.
Tema: Resumen (Parte 2 Entender el Mercado).
Fecha: 30 de agosto 2008.


ENTENDER EL MERCADO

Entender el mercado es el título de la segunda parte del libro, en el quinto capítulo Dickson nos habla de la investigación de mercados y sistemas de información de marketing. Como sabemos para la mayoría de las cosas siempre se debe hacer una investigación previa, y en este caso no es la excepción pues dentro del marketing la investigación de mercados es fundamental, ya que antes de realizar la promoción se debe saber bien sobre el producto que se quiere dar a conocer, saber sobre la marca (empresa) y sobre los clientes (mercado) al que se quiere dirigir, y posteriormente hacer la campaña.

Para realizar la investigación se requiere de un proceso el cual consiste en;
1.-definición del problema (saber el punto especifico sobre el que se investigara).
2.-diseño de la investigación (es plan de cómo se realizara la investigación y que temas tratara, existen diversos tipos de investigación; casual, descriptiva, exploratoria).
3.-recopilación de datos (dependiendo de cómo fue la investigación que se realizó (cualitativa o cuantitativa) es como se hará el recopilado, juntar toda la investigación).
4 y 5.-análisis e interpretación de los datos y presentación de resultados (una vez que ya se ha juntado toda la investigación, lo que se realizara será un análisis, y se interpretara la información recopilada, para poder realizar el marketing y posteriormente se expondrán los resultados que estos indicaran ah que mercado se dirige, como es que será mejor presentarles el producto o la marca, es decir hacer que el marketing cumpla con su objetivo y atraer al consumidor).

Como vemos la investigación es fundamental en diversos temas, pero al hablar del marketing es fundamental, ya que si algo dentro de la investigación no se realiza correctamente, todo el proceso puede fallar, y nuestro producto puede no tener el mismo beneficio que si se realiza una buena investigación y un buen plan de marketing.

En el capitulo seis “comportamiento del consumidor” en este nos dice que el comportamiento del el consumido es lo que impulsa a este mismo a comprar un producto, servicio o idea para lograr satisfacer sus necesidades y deseos.

Existen 3 roles que juega el consumidor al momento de elegir un producto que con; usuarios (les interesa saber las funciones del producto porque lo utilizan y les es útil) los pagadores (se interesan más en su precio) lo compradores (estos en si se figan en donde comprar su producto, porque medio).

El proceso de decisión de compra en el consumidor es de la siguiente manera:
1.-reconocimiento del problema: es ver lo que necesitan, buscar el producto adecuado para la necesidad que tienen.
2.-buscar la información: es una vez que tenga el producto que saciara su necesidad, ver que sea el que más le convenga, es decir, si existen otras marcas del mismo producto ver cumple más con sus necesidades.
3.-evaluar las alternativas: es ver que marca le conviene más o que producto es el que mejor le va a servir, ejemplo: si ya había usado una marca que no le funciono la descartara y la evaluara como una mala alternativa.
4.- comprar: este es el paso más difícil, ya que aunque se tenga ya un producto elegido, en ocasiones el precio, o el recordar que necesita otro producto o que incluso ese producto no le funciono, puede hacer que la compra no se realice.
5.-evaluacion posterior a la compra: este tiene gran peso, ya que de este depende que el producto se vuelva a consumir o no, y eso obviamente depende de que tanto le funcione y le rinda el producto al consumidor.

Dentro de este proceso existen cuatro factores que son:
1.-lo psicológicos: que tienen que ver con la percepción (lo que se cree del producto o la marca), aprendizaje (la experiencia que se haya tenido con el producto o con la marca), motivación (tiene que ver con el sentimiento por así decirlo, ejemplo si un niño va y pide un carrito porque el papa se lo prometió pos sacar buenas calificaciones, la motivación es que es un premio y que de una u otra manera se comprara), actitud (tiene que ver con las características y lo que se tiene pensado de ellas ya sean positivas o negativas) y pictografía (tiene que ver con el entorno del consumidor; es decir que puede comprar un producto por tener un mejor estatus).
2.-factores sociales: grupos de referencia (se refiere al entorno en el que se desarrolla; es decir si sus amistades usan cierta marca de celular, lo más probable es que termines usando esa marca), familia y hogar (que los productos que se comprar son para uso en casa, es decir si hoy va un joven de 18 años a comprar huevos y jamos lo más probable es que su compra sea por razones familiares), cultura y subcultura (el consumidor no compra un producto que vaya en contra de lo que cree que es necesidad para el dentro de lo que la sociedad le ha permitido creer que esta correcto).
3.-factores situacionales: entorno material (con esto se refiere que no un cliente no comprar algo que no pueda utilizar en el lugar donde vive; es decir si vives en Hawái y jamás vas a Alaska no compraras un traje de esquimal por que jamás lo usaras y seria un gato innecesario), hora (se refiere al tiempo que le lleva realizar una compra al cliente, esto puede afectar su consumo ya que si iba por una marca en especifico y no estaba a la vista pero solo tenía 5 minutos para realizar la compra es probable que compre un sustituto de el producto y no la marca desaseada), estado de ánimo (que disfrute al hacer su compra, es decir si vade mal humor puede que afecte a la compra por qué no consumirá lo que usualmente usa sino lo primero que vea).
4.-factores tecnológicos: acceso a internet, capacidad para buscar (saber más acerca de un producto), capacidad para evaluar (ver cuál es el que más conviene dependiendo a sus características), opciones para comprar (elegir entre diversos productos), retroalimentación después de comprar (analizar si el producto cumplió con lo que prometía y si cubro las necesidades).

En el capitulo siete “marketing de negocio a negocio” esto es de organización a organización, esto se refieren a que las empresas son clientes de otras empresa, ya sean empresas comerciales (empresas grandes) o pequeñas, por ejemplo, las líneas aéreas tiene como clientes a parte de a quienes vuelan en aviones, a la pequeñas agencias que venden vuelos, y a las organizaciones grandes que tienen trato directo por que mandan a un gran número de personas de viajes de negocios durante el año.

La importancia que adquieren las organizaciones al venderle a otra organización, ya que esto les da beneficio económico y de reconocimiento, les crea una mayor demanda del producto o del servicio y un mayor número de clientes.

Esto a su vez hace que a relación entre cada organización se mejor, lo cual a su vez hace que la administración de cada producto se benéfica pues, pues esto crea relaciones publicas y estas ayudan a mejorar el posicionamiento del producto creando más demanda de este.

El proceso de compra de las organizaciones se basa en 8 pasos:
1.-reconocimiento de un problema (ver cuál es la necesidad)
2.-descripcion general de la necesidad (características)
3.-especificaciones del producto (que tenga las características necesarias)
4.-busqueda del proveedor (ver quienes tienen el producto deseado)
5.-adquisiscion y análisis del presupuesto (ver cual conviene más en cuanto a calidad y precio)
6.-selección del proveedor (elegir a uno el que más conviene)
7.-selección de la rutina del pedido (ver cada cuando se realizara la entrega del producto)
8.-revision del desempeño (que el equipo funcione bien una vez instalado)

En las organizaciones también existen diversos factores que influyen a la compra los cuales son:
1.-fuerza del entorno (se refiere a lo económico)
2.-fuerza de la organización (los objetivos que tienen la organización y su posición que tiene)
3.-fuerzas de grupos (que no decide una solo persona dentro de la organización que comprar sino un grupo especifico que sabe que es lo que le conviene más a la organización)
4.-fuerzas del individuo (de cada uno de los miembros del grupo que tomaran la decisión de comprar algo, esto se basara en sus experiencias pasadas con el producto o con la organización donde adquirieron dicho producto)

Como vemos el marketing de negocio a negocio no es tan distante de él de organización a individuo.

En el capitulo ocho Simpson nos habla sobre la segmentación de mercados y mercados meta. Los mercados meta son aquellos a los que van dirigidos los productos, la segmentación del mercado es dividir los mercados en grupos distintos, pero con características parecidas.

Dentro de este capítulo nos dice cuales son las ventajas de la segmentación de mercados y del marketing meta y sus desventajas, algunas ventajas es que te permite sabes mas sobre las características de sus clientes, por lo cual será más fácil saber cómo satisfacer sus necesidades, la mayor de sus desventajas es que en la mayoría de las ocasiones se pierde la ética al realizar el marketing.

Para la selección del mercado meta existe un proceso el cual es:
1.-identificar el mercado total (total de clientes que tiene cierto producto o que podría tener)
2.-determinar las necesidades de las segmentación (ver que es lo que necesita el cliente, lo que el cliente demanda)
3.-determinar la base de la segmentación (como el mercado está dividido de forma geográfica ver cuál es el grupo base)
4.-elaborar un perfil de cada segmento seleccionado (ver cuáles son las características y demandas de cada grupo)
5.-evaluar la rentabilidad potencial de cada segmento y seleccionar los segmentos meta.
6.-elegir la estrategia de posicionamiento (para elegirla nos ayuda el perfil del consumidor)
7.-desarrollar una mezcla de marketing y aplicarla
8.-monitorer evaluar y controlar.

En si todos estos capítulos nos ayudan a conocer más la mente del consumidor, para basándonos en eso poder saber que características posen, y cuales coinciden con nuestro producto, y así saber a qué grupo de mercado nos vamos a dirigir y aumentar las posibilidades de que consuman nuestro producto. En si esto nos ayuda a mejorar nuestro marketing.